Zugegeben – Social Media Marketing, Google Ads und Co erlauben definitiv eine erfolgreiche Zielgruppenansprache. Doch gerade bei kleineren Unternehmen oder zu Beginn der Gründung sind oft nicht genügend Know-How und Budget vorhanden, um strategisch durchdachte Online Marketing Kampagnen zu schalten.

So möchten wir heute eine Form des Marketings in Erinnerung rufen, die zwischen all den modernen Instrumenten ein wenig in Vergessenheit gerät: das Direktmarketing. Hierbei werden deine Kund*innen beispielsweise per Telefon, Post oder E-Mail direkt angesprochen – und zwar persönlich, nahbar und emotional.

Was noch hinter dem Begriff Direktmarketing steckt, welche Vor- und Nachteile diese Werbung mit sich bringt und was du bei einer erfolgreichen Direktmarketing-Kampagne beachten musst, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Was ist Direktmarketing?

Direktmarketing bezeichnet die direkte Kundenansprache durch Werbung. Das Ziel dahinter ist es, die Adressat*innen mithilfe individualisierter Inhalte zu einer bestimmten Aktion zu bewegen – beispielsweise zu einem Kauf, einer Registrierung oder einer Kontaktaufnahme. Dabei geht es nicht nur zwingend darum, Neukund*innen zu gewinnen. Auch deine Bestandskund*innen sollen durch Direktmarketing an deine Marke gebunden werden und bestenfalls zu einem (erneuten) Kauf motiviert werden. Auch inaktive Kundenbeziehungen kannst du auf diese Art wiederauffrischen.

Direktmarketing grenzt sich damit also ganz klar von Massenwerbung ab. Denn die Maßnahmen richten sich nicht an die Allgemeinheit, sondern an ganz bestimmte Kund*innen. So kannst du deinen Content bestens auf deren Interessen, Eigenheiten und Bedürfnisse abstimmen – zum Beispiel durch eine Geburtstagsmail mit personalisiertem Gutscheincode.

 

Arten von Direktmarketing

Direktmarketing splittet sich in verschiedene Teilbereiche, welche sie je nach Inhalt, Aufbau und Zielsetzung unterscheiden:

Direktwerbung

Direktwerbung wird direkt an die gesamte Zielgruppe gesendet, sodass die Botschaft von einer größeren Anzahl an Kund*innen wahrgenommen wird – beispielsweise durch das Versenden einer Werbebroschüre per Post oder das Verbreiten eines Newsletters mit der neuesten Produkt-Kollektion.

Dialogmarketing

Dialogmarketing setzt den Fokus auf eine Interaktion mit deinen Adressat*innen. Dazu kommunizierst du eine klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action) in deiner Werbebotschaft.

Die Besonderheit in dieser Werbeansprache liegt in dem Response-Element. Da du deinen Adressat*innen immer eine direkte Aufforderung sendest, bekommst du im besten Falle auch eine direkte Rückmeldung. Dabei kann es sich beispielsweise um das Senden einer Antwortkarte, das Einlösen eines Coupons oder den Aufruf deiner Website handeln. Hierfür ist es nötig, deine Zielgruppe vorab klar zu definieren und anhand der Kundendaten einzugrenzen.

Database Marketing

Beim Database Marketing – der datengestützten Werbung – nutzt du all deine bislang erhobenen Kundendaten, um maßgeschneiderten Content zu generieren. Mithilfe dieser Daten kannst du deine Kund*innen personalisiert und individuell erreichen – beispielsweise anhand ihrer angeklickten oder bereits gekauften Produkte in deinem Online-Shop. So kannst du ihnen genau die Artikel oder Dienstleistungen vorschlagen, für die sie sich auch wirklich interessieren.

Dafür ist vorab natürlich der Aufbau einer Datenbank sowie eine Segmentierung deiner Zielgruppe notwendig. Belohnt wird diese Mühe mit wenig Streuverlusten und Budget, welches du punktgenau einsetzen kannst.

Direktmarketing-Kanäle

Ob klassisch oder digital – die Kanäle von Direktmarketing-Kampagnen sind vielfältig:

• Adressierte und unadressierte Briefe und Prospekte
• E-Mail-Marketing / Newsletter
• Social Media Marketing
• SMS / MMS
• Kundenzeitschriften
• Zeitungsanzeigen
• Plakate
• Fernsehwerbung
• Radiowerbung
• Telemarketing
• Haustürwerbung
• Messen / Veranstaltungen
• und viele mehr …

Was sind die Ziele von Direktmarketing?

Direktmarketing kann natürlich in jedem Unternehmen angewendet werden – sowohl im B2C als auch im B2B. Dabei gibt es jedoch einige bevorzugte Einsatzgebiete und Zielsetzungen:

• Neukundengewinnung
• Verkaufsförderung
• Marktforschung
• Kundenbetreuung
• Imageaufbau
• Aufbau Expertenstatus
• Informationsgewinn
• Ausbau der Kundendatenbank
• Kundennähe / Kundenbindung
• Reaktivierung von ehemaligen Kund*innen

Trotz all dieser Ziele geht es beim Direktmarketing in den meisten Fällen nicht um einen direkten Kauf. Vielmehr sollen deine Kund*innen langfristig an dein Unternehmen gebunden werden. Dies wiederum gibt dir mehr Auskunft über deren Gewohnheiten und Bedürfnisse, sodass du deine Produkte und Dienstleistungen in Zukunft individuell auf deine Zielgruppe abstimmen kannst.

Was sind die Vor- und Nachteile von Direktmarketing?

Direktmarketing birgt eine Menge Vorteile, denn die Verbreitung der Werbebotschaften erfolgt gezielt und bringt durch die personalisierte Ansprache wenig Streuverluste sowie eine höhere Erfolgsquote mit.
So kannst du die Kosten bestens kalkulieren, verbrennst kein Marketing-Budget und kannst deine Werbekosten insgesamt reduzieren.

Ein weiterer Vorteil liegt in der exakten Messbarkeit und Erfolgskontrolle der Maßnahmen, denn die Response – also die Reaktion der Zielperson – erfolgt meist direkt – zum Beispiel über die Einlösung eines Coupons oder eine Rückantwort mittels Postkarte. Außerdem kannst du durch die persönlichen Botschaften eine engere Bindung zu deinen Kund*innen erreichen als bei anderen Werbemaßnahmen – allerdings nur bei manchen Menschen.
So gibt es immer wieder Personen, die Direktmarketing als belästigend empfinden.

Direktmarketing hat also auch Schwächen, die vor allem im dem negativ behafteten Image dieser Werbeform liegen. So solltest du unbedingt darauf achten, dein Direktmarketing bewusst sowie in Maßen zu betreiben und auf eine hochwertige Qualität deiner Inhalte wertzulegen. Denn sonst erreichst du das komplette Gegenteil und das Image deiner Firma leidet.

Weiterhin steckt hinter Direktmarketing ein recht hoher Aufwand, denn im Gegensatz zur Massenwerbung musst du erst einmal deine Zielgruppe segmentieren und herausfinden, was sich diese erhofft.
Außerdem solltest du unbedingt recherchieren, inwieweit deine individuelle Kampagne durch Wettbewerbsrecht und Verbraucherschutz eingeschränkt wird. Denn in den meisten Fällen müssen deine Adressat*innen vorab einwilligen, um von dir Werbung zu bekommen. Die Datensicherheit sollte hierbei also an erster Stelle stehen.

Fazit: Mit einer Direktmarketing-Kampagne durchstarten

Im Vergleich zu anderen Werbemaßnahmen kannst du mit Direktmarketing relevantere Inhalte an deine Zielgruppe verbreiten und so eine tiefe und enge Kundenbindung herstellen – doch eben nur, wenn du deine Kampagne smart angehst.

Auch eine Direktmarketing-Kampagne erfordert eine strategische Planung und Vorgehensweise, die mit der Erstellung einer datenschutzrechtlich abgesicherten Kontaktliste beginnt. Diese enthält beispielsweise demografische, psychografische und soziografische Daten sowie Informationen über das Kauf- und Mediennutzungsverhalten deiner Kund*innen.

Anschließend solltest du auf dieser Basis all deine Kontakte in verschiedene Käufer- und Interessentengruppen segmentieren, um sie mit personalisiertem Content ansprechen zu können. Welchen Kanal du dabei wählst, solltest du ebenfalls von den Bedürfnissen deiner Zielgruppe abhängig machen.

Doch Achtung: versende deine Werbebotschaften niemals wild drauflos, denn gerade beim Direktmarketing gibt es einige Risiken gegen den Verstoß des unlauteren Wettbewerbs. Sichere dich hier unbedingt durch eine*n Fachanwält*in oder eine erfahrene Werbeagentur ab, denn ein hohes Bußgeld kann schnell zu einem finanziellen Desaster führen – gerade zu Beginn deiner Gründungsphase.

Nach der Umsetzung deiner Kampagne erfolgt die Auswertung, welche im Direktmarketing jedoch ziemlich easy durchzuführen ist.

So ist es natürlich sinnvoll, mit einer Agentur zusammenzuarbeiten, die dich bei der Planung, Umsetzung und Erfolgsmessung deiner Kampagne unterstützt. Möchtest du dich zum Start deiner Gründung jedoch erst einmal selbst im Direktmarketing ausprobieren, empfehlen wir dir das Verteilen von Flyern oder Broschüren, denn hierbei kannst du nicht gegen rechtliche Grundlagen verstoßen.

Möchtest du dich jedoch an eine größere Direktmarketing-Kampagne wagen, kannst du dich gern an uns wenden. Sende uns dazu einfach eine Anfrage für ein kostenfreies Strategiegespräch und wir melden uns schnellstmöglich bei dir – individuell und persönlich!

Quellen:

https://www.novalnet.de/ecommerce-lexikon/direktmarketing
https://sebastianeisenbuerger.com/wissen/was-ist-direktmarketing/
https://blog.hubspot.de/marketing/direktmarketing
https://www.rapidmail.de/newsletter-guides/mit-direktmarketing-kunden-gewinnen-und-binden
https://sevdesk.de/lexikon/direktmarketing/